得套路者得人心? │ 說服 6 步驟,教你如何掌握聽眾

 

(本文由人人都能看懂,但只有一部分人才會喜歡的泛心理學 KnowYourself
授權 Beforafter 簡報小聚發布。)

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在我們的日常生活中,存在大量需要我們說服別人的情境。

在短短一天中,我們可能就有意無意地進行了好幾次說服性溝通:工作時說服上級同意自己的提議、用餐時說服其他人選擇自己喜歡的餐廳、下班後說服伴侶同意陪自己出去散步等等。

說服如此普遍,但它並不簡單,在過程中你可能遇到各種困難。比如同一種說服的方式,在不同的情境中就未必有效,可能在工作場合,你可以使用說理的方法、配合大量證據,來說服同事認可你的觀點;但是回到家中,你發現你的父母可能並不喜歡聽你說理,而更強調你的「說話態度不好」。

那麼,我們如何更有效地讓別人接受自己的觀點呢?在說服的場景中,有哪些因素會影響到我們說服他人的效果?如果我是個過分容易被說服的人,我要怎麼抵制被說服?在今天的文章中,我們就來聊一聊「說服」。

 

會說話 

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說服別人是一個系列的步驟

 

心理學家Zimbardo和Leippe(1991)認為,說服是你對別人產生影響的一種形式,它的目的是改變對方的信念或行為。廣義的說服包含社會性影響,比如商家通過社交媒體來說服你、促使你更多地信任和購買他們的產品。但在本文中,我們談論的是狹義的「說服」,即發生在個體之間的說服性溝通。

談到說服,許多人的印象可能只是兩人之間發生的幾句對話;而實際上,說服是個複雜的過程,它包含了 6 個步驟(Zimbardo & Leippe, 1991)——如果你需要說服對方,你需要讓對方:

 

• 接收到資訊;
• 注意到你要傳遞的資訊;
• 至少對你給予的資訊有一些理解;
• 接受你的結論;
• 保持新的態度(即使你不再說服對方,對方也會和你站在一邊);
• 用新的信念來指導自己的行為。 

 

在這個過程中,如果一個步驟遇到了阻礙,就可能無法實現說服。像在第 1 步時,如果對方沒能注意到你想傳達的資訊,那麼接下來的對話可能就無法繼續。比如你想搬出去獨自居住,你和父母列舉了很多好處,離單位近,租房價格便宜,生活方式互不干擾等,但你父母只注意到最後一條資訊,認為你嫌棄他們的生活方式,於是堅決反對你的提議。

而根據我們說服的情境和目的的不同,我們可能需要第 6 步、可能不需要。有時我們只想讓對方認可我們的觀點,比如說服對方同意「讓女性工作對男性也有好處」;而有時你會希望對方改變自己的行為,比如勸你的伴侶戒煙。

那麼,在說服他人的過程中,會有哪些因素影響到說服的效果呢?


受眾、你、和你傳達出的資訊
都有可能影響到說服

 

Zimbardo 和 Leippe(1999)列舉了幾個會影響到溝通的因素,他們指出在溝通的過程中,你的說服物件(受眾)、你說服時傳達的資訊,和你本人,都有可能影響說服的結果。

 

1. 與受眾有關的因素:人們更喜歡堅持自己原本的立場

人們有「選擇性注意傾向」,會更傾向於會注意到支援自己原本觀點的資訊。比如,如果你的父母愛喝酒,他們會更多地注意到證明喝酒無害的資訊,而忽略你告訴他們的種種喝酒不利於身體的證據。這是因為人們希望避免瞭解到和他們原本信念不一致的資訊後,會產生「認知失調(cognitive dissonance)」:

——你的父母原本覺得他們生活的方式很健康,而在聽到你告訴他們「喝酒並不健康」後,他們得做出選擇:要麼得承認自己的習慣不好(是自己錯了),要麼否定你(是你錯了),不然這種原本的認知和新資訊不一致的感覺,會讓他們很不舒服。所以為了避免產生這種不適,人會下意識地忽略和自己認知相反的資訊。

 

另一個因素是受眾本身在這個議題上的經驗。如果受眾基於討論的事情本身有大量經驗,TA 就更不容易變化自己的立場(我們經常會聽見「你說的很有道理,但是我生活中看到的不是這樣的,我想是你經歷的還不多,比如……」)。這是因為,如果受眾富有經驗,在對新資訊進行思考時,會喚起自己大量的相關記憶與資訊,而它們往往都是支持受眾原有立場的。

不過,如果你可以強調你消息的「新穎性」(eg.「我說的是 2016 年的最新研究」),可以在一定程度上削弱經驗給受眾帶來的影響。人們對「新」的事物和資訊有本能的好奇,因為不論在過去還是現代,得不到新資訊可能會讓你錯失機會、忽略危險,乃至產生致命的後果。因此,當你指出你的資訊比較新穎時,受眾更有可能會質疑自己的經驗、仔細考慮你提供的資訊。

 

2. 與說服者有關的因素:你是否是個權威人士?

人們普遍認為如果你是專家,那麼人們會更容易被說服。但現實情況更複雜,如果你是權威人士,那麼在傳達資訊的當時,會讓人比較信服;而如果你不夠權威,則可能會發生「睡眠者效應(sleeper effect)」:即便在一段時間(比如幾天、幾個月後)人們會變得認可你的觀點,進行說服的當下,受眾也不會接受你的觀點。

而他們能在一段時間後接受,是因為,人們遺忘資訊來源的速度,要比遺忘資訊內容來得更快。一段時間過去後,他們只會記得「我曾經聽說過……」,而忘記「說這話的人對這件事也未必瞭解」。此時人們更能夠平靜地思考自己是否接受這段資訊的內容。

 

3. 與傳遞資訊有關的因素:「它和我有關嗎?其他人也同意嗎?」

人們會更願意花時間精力去思考和自己有關的資訊,也更有可能做到試圖理解。因為 TA 在這個議題/事上所採取的立場和行為,可能會對自己切身利益造成影響。因此,如果你在傳遞資訊的過程中,越是讓受眾意識到你在談論的事情和 TA 有關,你越有可能讓受眾接受。比如,當你勸人買醫療保險時,如果你能指出對方以後罹患疾病的可能性,對方會更仔細地考慮,萬一要是有天自己發病,是不是確實需要醫保。

另一方面,人們在接受說服的過程中,除了對方的說服之外,是否看到其他證實或證否的證據,會對他們是否接受說服有很大影響——特別是對於那些主觀的、沒有標準答案的論述來說。比如,當你在選擇畢業後是要工作、還是要繼續深造時,有些人勸你選工作、有些人勸你去留學,但在做出選擇之前,你不會真正知道哪一種選擇對你而言會更好。但如果這時有個除了說服者以外的人也說:「我也覺得選留學會更好。」你被說服的概率會增大。



幾個讓你更能說服他人的小技巧

1. 站在受眾的右耳邊進行說服

Marzoli 和 Tommasi (2009) 做過一個實驗,讓一名女性去舞廳中隨機向 176 人(有男有女)討要香煙。他們發現,當該名女士站在人的右邊提出請求時,她說服別人借煙的成功率是她站在左邊提出請求時的 2 倍。

這項研究也證實了先前的發現:當語言資訊從右耳傳入時,人們更能注意到這則資訊,並對資訊進行分析。這可能是因為,人們更多使用左腦處理語言資訊,而左腦支配的是人的右耳,所以人們會對右耳傳來的語言資訊更加敏感。

 

 

2. 告訴對方「你有選擇接受或者不接受的自由」(套路好深……)

研究發現,當你需要對方為你做一件事時(比如讓對方捐錢、幫你幹活),如果你在提出請求之後,再加上一句「但是你可以選擇做或者不做」,會有多出 1 倍的人答應你的請求。

這是因為,人們不喜歡被剝奪選擇權。如果你對他們提出請求,他們會覺得你只給他們留下一個選項——幫你做事。而為了對抗這種被強迫的感覺,他們會變得更加「心胸狹窄(close-minded)」;相反,如果你主動指出對方有更多的選擇,會減少對方被你要求而產生的不悅,也會更平和地考慮你的提議 (Carpenter, 2013)。

 

3. 在談論一件對方不喜歡的議題時,加快語速

研究發現,當你在說服他人去認可一個他們本身不喜歡的觀點時(比如,讓一部分父母接受 「女孩子不早點結婚也不錯」 ),適當加快你的語速會讓對方更容易接受你的觀點。這可能是因為,較快的語速會逼迫對方迅速做出判斷,而沒有時間去思考應該如何反駁你 (Smith & Shaffer, 1991)。

 

4. 對談論一件對方很熟悉的事情時,要動之以情

當受眾對你談論的議題比較熟悉時,你要更多地在說服過程中加入情緒性的表達,讓對方從情感層面理解和支持你。

因此,如果你不願意下班後開車接伴侶回家,適當的做法並不是理性地幫伴侶分析:「坐地鐵回家會更快」、「繞遠路實在浪費時間」;而是疲憊地表示,你今天真的太累了,希望早點回家休息。

相反,當你知道受眾對你傳遞的資訊並不熟悉時(比如,你給上級介紹一種新的概念),要多從理性分析的角度去說服對方,因為你需要幫助對方更好地理解和分析你提供的資訊(Zimbardo & Leippe, 1991)。

 

5. 提供一個反方觀點,並駁倒它

許多人在說服的過程中,傾向於只舉支援自己觀點的例子,因為他們害怕如果談到了反方的觀點,會讓受眾更加注意到自己說法裡的漏洞。但是,在論證自己的資訊的正確性時,如果你能舉一個反對自己的例子,然後駁倒它,會更容易說服你的受眾。因為當你舉出反例時,人們往往懶的自己再去想出更多反例;同時,當你證明反方的觀點站不住腳時,你也自然提升了自己觀點的可信度 (O’Keefe, 1999) 。

 

6. 說對方的話

你需要瞭解你的受眾,瞭解他們熟悉的領域、他們的說話習慣等等。當你試圖說服 TA 時,你需要多使用對方經常使用的語言、舉對方熟悉的例子,這樣能讓你更容易說服受眾。

因為一方面,使用對方常用的語言可以拉近你們的關係、增加受眾對你的好感,而人們會更容易被自己喜歡的人說服。

另一方面,在解釋你的想法時,如果能使用對方熟悉的領域裡的資訊,能更好地説明對方理解你想傳達的意思。舉個例子,如果你用電腦術語,來向法律人士解釋一個問題,法律人士很有可能無法理解你使用該術語的意圖,並且很難與你產生共鳴(Zimbardo & Leippe, 1991)。

反過來,怎樣做一個不會被輕易說服的人?

 

如果你能識別出他人在對你使用說服技巧,會有利於你思考對策,心理學家 Jeremy Dean 博士也列舉了一些可以用於抵制說服的技巧(Dean, 2013):

 

1. 思考對方的動機

當你發現對方迫切地希望說服你時,你可以多思考一下:在你被對方說服之後,對方會獲得哪些和 TA 自己相關的好處。當我們能認識到對方有利可圖時,我們會更加警惕,對說服的抵制也會增強。

 

2. 強調自己的反對

如果你越是強調自己的立場,你就會更加堅定自己的立場。這是因為,如果一個人在某個立場上堅持得越久,TA 為了改變立場而付出的代價就會越大,因此人們往往傾向於和從前保持一致。所以,當你感到對方在試圖說服你時,你要堅定地說“不”,並不斷地重複自己的立場。

同時,你也可以為自己尋找同盟,來幫助你更好地堅持自己的立場。比如,你可以在腦海中設想會有哪些人贊同你的選擇等等。

 

3. 在對方說話時不斷提出質疑

在對方陳述證據時,你可以不斷對 TA 的話語提出質疑,像是質疑資訊來源、提出生活中的反例、或是單純地表示你不喜歡 TA 說的話。這樣能擾亂對方思考和談話的節奏,同時也給你自己留出更多時間,讓你得以思考如何能更好地反駁對方。

 

真情始終是最重要的,但適當的套路有時也是必須的——這可能也是人在成熟的過程中,必須瞭解的一件事。

以上。

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本文發佈:BFA 編輯室

原文出處: 得套路者得人心?| 导读:人为了说服别人,都有哪些套路